今年成都糖酒會(huì)上，高端白酒的未來(lái)，已成為各界關(guān)注的焦點(diǎn)話(huà)題。

剛剛過(guò)去的2012年，受“三公消費(fèi)”限制、軍隊(duì)和地方“禁酒令”等影響，高端白酒的銷(xiāo)售遭遇空前壓力；去年年底，塑化劑等事件又在市場(chǎng)上引發(fā)軒然大波，進(jìn)一步加深了公眾對(duì)白酒產(chǎn)品的質(zhì)疑，尤其令高端白酒備受煎熬，此前一直表現(xiàn)堅(jiān)挺的茅臺(tái)、五糧液也不得不為價(jià)格問(wèn)題而低頭。

3月25日，在成都糖酒會(huì)和第十四屆中國(guó)西部國(guó)際博覽會(huì)白酒專(zhuān)業(yè)博覽會(huì)召開(kāi)之際，本報(bào)記者專(zhuān)訪了瀘州老窖總裁張良。面對(duì)行業(yè)困局，這位白酒行業(yè)的大佬，如何給高端白酒們支招？白酒行業(yè)的明天究竟在哪里？高端白酒的經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)绾芜^(guò)冬？本文將會(huì)一一揭曉。

“今年會(huì)一波比一波還冷”

《華夏時(shí)報(bào)》：目前，白酒行業(yè)面臨著很多的困境，作為高端白酒的龍頭企業(yè)，你們有什么樣的措施？

張良：高端白酒肯定是快速下滑，今年會(huì)一波比一波還冷。由于中央倡導(dǎo)節(jié)約消費(fèi)，高端白酒這么高的價(jià)格，所以政務(wù)消費(fèi)這塊將會(huì)快速下滑，它會(huì)帶來(lái)整個(gè)高端白酒的下滑，我預(yù)計(jì)全年會(huì)有超過(guò)70%的下滑。

《華夏時(shí)報(bào)》：面對(duì)這樣的局面，瀘州老窖如何應(yīng)對(duì)？

張良：對(duì)于這樣的局面，我們認(rèn)為是好事兒。減少三公消費(fèi)，把我們納稅人的錢(qián)用到更好的地方，又是什么壞事兒呢？

《華夏時(shí)報(bào)》：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是不是會(huì)遇到困難呢？

張良：現(xiàn)在白酒企業(yè)的困難很正常，就跟美國(guó)的金融危機(jī)一樣，美國(guó)依然強(qiáng)大，但是它遇到金融危機(jī)的時(shí)候會(huì)有一個(gè)波谷，白酒行業(yè)經(jīng)過(guò)了這么多年的快速發(fā)展，就像我們勞累了一天洗個(gè)澡，沒(méi)有什么太大的事兒，正常得不得了。

《華夏時(shí)報(bào)》：那么這個(gè)時(shí)期有多長(zhǎng)？有專(zhuān)家認(rèn)為會(huì)經(jīng)過(guò)七年，你怎么看？

張良：我認(rèn)為是三到四年。

《華夏時(shí)報(bào)》：據(jù)說(shuō)很多高端白酒品牌都在調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn)，以應(yīng)對(duì)危局，瀘州老窖呢？

張良：現(xiàn)在300元以上白酒銷(xiāo)售都受阻了，600元以上價(jià)格的白酒都受影響很大，大家都應(yīng)該要調(diào)整，我們也在調(diào)整。

《華夏時(shí)報(bào)》：有人說(shuō)，限制三公消費(fèi)對(duì)高端白酒影響巨大，但是對(duì)于一些二三線(xiàn)品牌來(lái)說(shuō)，可能卻是機(jī)會(huì)。你認(rèn)為呢？

張良：我認(rèn)為限制三公消費(fèi)對(duì)二三線(xiàn)白酒品牌基本上沒(méi)什么影響，100元以下白酒現(xiàn)在都是正常銷(xiāo)售。它們不僅不受影響，而且還會(huì)快速增長(zhǎng)，這是好事兒。雖然這些產(chǎn)品不掙多少錢(qián)，利潤(rùn)薄，但是對(duì)培養(yǎng)中國(guó)白酒的消費(fèi)習(xí)慣，很有好處。

《華夏時(shí)報(bào)》：瀘州老窖在中低端產(chǎn)品線(xiàn)布局上，是已經(jīng)調(diào)整好了，還是正在調(diào)整？

張良：這些年瀘州老窖的中低端都做得比較好，低端產(chǎn)品預(yù)計(jì)在瀘州老窖應(yīng)該占到三分之一左右，這是一百塊錢(qián)以下的；300塊的中端產(chǎn)品也能占到三分之一。

《華夏時(shí)報(bào)》：這就是說(shuō)瀘州老窖的高端產(chǎn)品受影響比較大，但是由于中低端在增長(zhǎng)，總量上來(lái)說(shuō)還是不大的？

張良：怎么不大呢？肯定要受影響的，低端沒(méi)什么錢(qián)賺，數(shù)量肯定增長(zhǎng)，利潤(rùn)肯定要受到影響，中低端的數(shù)量一定是增長(zhǎng)，像那種十多塊錢(qián)一瓶的酒肯定是增長(zhǎng)，但是基本上不掙錢(qián)。

《華夏時(shí)報(bào)》：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可能在未來(lái)三到四年的日子會(huì)非常難過(guò)，瀘州老窖有沒(méi)有救助措施呢？

張良：實(shí)際上沒(méi)有那么復(fù)雜，車(chē)到山前必有路，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講他們更靈活，因?yàn)槠放撇皇墙?jīng)銷(xiāo)商的，所以經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型非?？?，渠道是現(xiàn)成的，終端消費(fèi)這一塊培育也是有的，它們只需要換產(chǎn)品。

《華夏時(shí)報(bào)》：有些經(jīng)銷(xiāo)商從外行進(jìn)來(lái)做團(tuán)購(gòu)，用社會(huì)資源做高端產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)，他們是不是就面臨著比較大的困境呢？

張良：沒(méi)有，反而外行進(jìn)來(lái)的日子更好過(guò)，外行轉(zhuǎn)來(lái)做白酒的，今年你去調(diào)研，一季度都快速增長(zhǎng)，因?yàn)橥庑修D(zhuǎn)過(guò)來(lái)，他有資源，傳統(tǒng)的渠道客戶(hù)是靠歷史形成的，是靠走流通。什么叫消費(fèi)者培育？什么叫消費(fèi)者教育？只有行業(yè)外的人（才行），而傳統(tǒng)的客戶(hù)都是按照過(guò)去那種傳統(tǒng)式的營(yíng)銷(xiāo)方式。幾大行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的普遍有一個(gè)現(xiàn)象，他們的學(xué)歷相對(duì)都要高一些，就是說(shuō)對(duì)其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蚩寺〉桨拙菩袠I(yè)來(lái)。

產(chǎn)能過(guò)剩尚未爆發(fā)

《華夏時(shí)報(bào)》：有專(zhuān)家說(shuō)，中國(guó)的白酒產(chǎn)能過(guò)剩50%，你怎么看？

張良：現(xiàn)在的白酒產(chǎn)量已經(jīng)過(guò)剩，但是這個(gè)過(guò)剩還沒(méi)有爆發(fā)出來(lái)。產(chǎn)能的建設(shè)已經(jīng)過(guò)剩50%這是可能的，產(chǎn)能的建設(shè)，你們應(yīng)該很清楚，從聯(lián)想進(jìn)入酒是哪一年？從海航進(jìn)入酒是哪一年？從中信進(jìn)入酒是哪一年？從瀘州發(fā)展酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)到汾酒發(fā)展產(chǎn)業(yè)園，再到茅臺(tái)建產(chǎn)業(yè)園是哪一年？這個(gè)建設(shè)是一個(gè)過(guò)程，現(xiàn)在產(chǎn)能是建起來(lái)了，建起來(lái)了還要把糧食裝到酒窖里慢慢發(fā)酵，發(fā)酵出來(lái)之后還要生產(chǎn)，這個(gè)過(guò)剩是生產(chǎn)能力過(guò)剩，不是已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)了。就像寶鋼，爐子建設(shè)有一個(gè)過(guò)程，但建爐子的規(guī)模如果要統(tǒng)計(jì)起來(lái)它肯定就相當(dāng)于這個(gè)概念。但是，爐子建了不一定就馬上裝鐵礦，鐵礦進(jìn)去還要變成鐵水再變成鋼材，它會(huì)有一個(gè)過(guò)程，而酒的過(guò)程相對(duì)更慢。

《華夏時(shí)報(bào)》：那五年后是怎樣的？

張良：五年后可能會(huì)迎來(lái)新的需求，新的增長(zhǎng)，中國(guó)人口在增長(zhǎng)，還沒(méi)有進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)。不可能說(shuō)五年以后宏觀經(jīng)濟(jì)還不上去，沒(méi)有這么悲觀。

《華夏時(shí)報(bào)》：中信，包括你也談到聯(lián)想進(jìn)入白酒行業(yè)，對(duì)他們進(jìn)入到白酒行業(yè)你怎么看？

張良：好事兒，我已經(jīng)講過(guò)多次了。他們進(jìn)來(lái)使整個(gè)白酒發(fā)展的水平提升，因?yàn)樗麄兪宫F(xiàn)代企業(yè)，因?yàn)樗麄兊暮w比較多，過(guò)去傳統(tǒng)的酒有什么海歸呢？它一定會(huì)促進(jìn)中國(guó)白酒的發(fā)展，這是好事兒，我們歡迎他們進(jìn)來(lái)。

《華夏時(shí)報(bào)》：白酒作為高附加值產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)GDP的構(gòu)成中扮演了一個(gè)比較重要的角色，它這個(gè)重要的角色到底是什么樣的？

張良：城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，對(duì)白酒又是一個(gè)非常大的利好，城鎮(zhèn)化之后，農(nóng)民由農(nóng)村進(jìn)入到城市收入，要增長(zhǎng)3倍，3倍的增長(zhǎng)之后，恩格爾系數(shù)下降，像酒的消費(fèi)一定會(huì)提高，再加上我們中國(guó)白酒的消費(fèi)要聚集在一起，大家一起吃飯，一起高興，那么就使得一家一戶(hù)在農(nóng)村分散居住，白酒消費(fèi)幾率可能百分之幾，那么一旦聚集到一個(gè)城鎮(zhèn)，大家在一個(gè)園區(qū)里邊可能就由百分之幾的消費(fèi)幾率變到百分之幾十的消費(fèi)幾率。

這就是說(shuō)我們整個(gè)中國(guó)白酒數(shù)量還會(huì)增長(zhǎng)，就是因?yàn)槲覀冏畲蟮囊媸浅擎?zhèn)化的推動(dòng)，那么城鎮(zhèn)化的推動(dòng)剛才說(shuō)了不可能搞那么高端的酒，農(nóng)民城鎮(zhèn)化之后突然就消費(fèi)高端酒那也不現(xiàn)實(shí)，但是他有這個(gè)需求，可能就是我們物美價(jià)廉的這種產(chǎn)品，那么就適合我們城鎮(zhèn)化的推動(dòng)，這樣的產(chǎn)品就是我們講的數(shù)量型產(chǎn)品。

《華夏時(shí)報(bào)》：如果未來(lái)幾年是低谷期的話(huà)，瀘州老窖的營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)不會(huì)改變？包括你剛才說(shuō)的城鎮(zhèn)化，城鎮(zhèn)化不一定能消費(fèi)更多的酒類(lèi)？

張良：剛才已經(jīng)說(shuō)了，城鎮(zhèn)化主要是中低端的產(chǎn)品。實(shí)際上不存在我們的策略問(wèn)題，每一個(gè)企業(yè)都是一樣的方式，我們現(xiàn)在正在向洋河學(xué)習(xí)，洋河也在調(diào)整，五糧液也在調(diào)整。

《華夏時(shí)報(bào)》：面對(duì)困境，白酒如何才能拓展新的消費(fèi)群體，開(kāi)發(fā)消費(fèi)者新的需求？

張良：任何一個(gè)事兒都有規(guī)律性，現(xiàn)在的年輕人對(duì)白酒消費(fèi)沒(méi)有忠誠(chéng)性可講，這個(gè)是正常的。人的生活習(xí)慣跟年齡是一定有關(guān)系的，而他不一定非教育不可，這就是一個(gè)規(guī)律。一個(gè)人從嬰兒到長(zhǎng)大，每個(gè)人的愛(ài)好、習(xí)慣都是不一樣的，都有一個(gè)規(guī)律的成長(zhǎng)，而這個(gè)規(guī)律成長(zhǎng)是一個(gè)自然屬性，而不一定非是社會(huì)屬性。

具體到中國(guó)白酒，我從來(lái)不認(rèn)為今后消費(fèi)者就沒(méi)有了。年輕的大學(xué)生，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在的生活形態(tài)不一樣，他們喜歡K歌，喜歡進(jìn)酒吧，那種場(chǎng)合都是屬于浪漫的場(chǎng)合，那么浪漫的場(chǎng)合都喝洋酒。但是當(dāng)他進(jìn)入到社會(huì)，進(jìn)入到工作崗位之后，消費(fèi)場(chǎng)合會(huì)不一樣，因?yàn)檠缶?、紅酒是在一個(gè)浪漫的場(chǎng)合，中國(guó)人是中餐，外國(guó)人是西餐，中餐的消費(fèi)習(xí)慣是不一樣的，而現(xiàn)在的大學(xué)生他們還沒(méi)有走到現(xiàn)在中餐的主流，他們的年齡還不合適，所以一定是浪漫的那種，同學(xué)一起喝洋酒，喝紅酒，一定會(huì)回歸，這個(gè)回歸是跟年齡有關(guān)系的。就跟我們學(xué)數(shù)學(xué)的回歸曲線(xiàn)一樣，他一定是這樣一個(gè)規(guī)律，所以沒(méi)有這么嚴(yán)重。

《華夏時(shí)報(bào)》：那我可不可以這樣理解您的話(huà)，現(xiàn)在的80后、90后，等他們成為社會(huì)主流人群的時(shí)候，他們就會(huì)成為白酒的忠實(shí)消費(fèi)者？

張良：對(duì)，那是肯定的。不說(shuō)忠不忠實(shí)，他一定會(huì)消費(fèi)白酒，他在高中、大學(xué)沒(méi)有喝過(guò)白酒的，他走入社會(huì)主流之后一定會(huì)喝白酒，而且一定會(huì)是未來(lái)的主流。因?yàn)樵谶@個(gè)社會(huì)上你作為主流，我們吃中餐除了要吃飽肚子而外，還有一個(gè)感情聯(lián)絡(luò)、公共關(guān)系，一定要喝酒的。當(dāng)年輕人成為社會(huì)主流人群的時(shí)候，要談生意，喝了酒更好談，所以不喝酒怎么行呢？這是中國(guó)的規(guī)律，中國(guó)人跟外國(guó)人是不一樣的，我們的消費(fèi)環(huán)境、文化環(huán)境、文化背景、中國(guó)人的DNA和外國(guó)人都不一樣。